Продажи в медицине – вопрос не только финансовый, но и эмоциональный, этический и нравственный
Вообще, книга Татьяны Тищенко о продажах в медицине написана для конкретной целевой аудитории – руководителей в медицине. Она сама по себе навряд-ли интересна широкому кругу читателей – чисто профессиональное издание. Но все-таки, как человек, который принимал некоторое участие в создании книги, скажу пару слов как про книгу, так и про тему продаж в медицине.
Все мы знаем, что врач и деньги в нашем восприятии вопрос сложный…
И как правило – не совсем совместимый. Потому что врач он «давал клятву» – это во первых. Во вторых – он исключительно по призванию. А значит при слове деньги он должен сурово отстраняться, зажигать нимб над головой и нести свет исцеления. И ни в коем случае даже не сметь намекать на алчные намерения. «Вы наживаетесь на больных» – слышал я несколько раз даже сам лично. Не знаю, было ли потом сказано «вы наживаетесь на голодных» в продуктовом магазине, или «вы наживаетесь на мерзнущих» в магазине одежды. Ну да не в этом суть.
Но продажи в медицине на самом деле более чем этичное мероприятие!
Конечно, если мы не говорим о продавцах бадов, и прочих оккультных специальностях, которые сейчас возникли вокруг здоровья. Я не буду сильно разглагольствовать на тему морали – в книге об этом написано почти 20 страниц – и про суть продаж, и про издержки системы. Я лучше расскажу о чем книга, а по этому можно будет понять, что именно подразумевается под продажами, во всяком случае по мнению Татьяны.
Так вот – книга про продажи абсолютно не книга про МАРКЕТИНГ!
Как это может показаться на первый взгляд. А продажи в медицине это:
- Своевременный ответ на звонок и заявку клиента, когда он срочно ищет место где можно получить первую помощь или срочную медицинскую услугу. Потому что много случаев, когда неэтичным будет НЕ ПРОДАТЬ человеку то, в чем он нуждается.
- Это и работа с администраторами в клинике, чтобы они сами умели понять действительные потребности пациента.
- Также это работа с загрузкой кабинета, оборудования, спектра предоставляемых услуг в клинике, чтобы пациент мог получить все в одном месте.
- Это и поддержание отношений с пациентами. И создание такого взаимодействия, когда врач с пациентом находятся в сотрудничестве и буквально в одной обойме.
В книге нет никаких «техник», глубоких зондирований, открытых и закрытых вопросов и прочего, что является чисто маркетинговыми механизмами. Книга просто о том, как качественно выстроить работу своего центра. И даже то, что написано уже непосредственно для профессионалов – тоже построено исключительно вокруг организации работы медицинского центра. Я даже больше скажу – качественно организовав работу структуры клиники, работу персонала, загрузку и спектр услуг – вам и не надо будет «ПРОДАВАТЬ». Вам надо будет качественно оказывать услуги.
В общем, нет ничего страшного и неэтичного в продажах в медицине. Я как раз наоборот, рекомендовал бы книгу к прочтению тем, кто пока еще не преодолел все эти терзания. Еще ее можно рекомендовать управленцам в смежных специальностях. А именно – руководителям оздоровительных центров, салонов красоты и даже фитнесс-индустрии. Да и всем, кто хочет выстроить именно ЭТИЧНЫЕ продажи и систему работы с клиентами.
